“2019年是国资国企改革攻坚之年，也是汾酒‘三年目标责任书’收官之际。”在日前举行的山西杏花村汾酒厂股份有限公司（以下简称“山西汾酒”，600809）经销商大会上，正如其总经理常建伟所说，2019年不仅是山西汾酒上市25周年，同时也是汾酒集团董事长李秋喜与山西省国资委签订的2017~2019年三年任期经营目标责任书的最后一年。该目标书要求山西汾酒对标白酒业前10强，3年回到白酒第一阵营。
如今，“三年目标责任书”尚未收官，山西汾酒又设立了新的业绩目标。日前公布的山西汾酒员工股权激励方案显示，山西汾酒将2021年的营收目标定在150亿元左右。在此之前，李秋喜还提出到2020年，以2017年为基数，要实现酒类收入、利润、产能及上市公司市值翻番的目标。
为实现这一系列目标，山西汾酒在省外市场与国际市场持续发力，试图寻找新的业绩增长点。同时，为实现集团整体上市，近期山西汾酒开始密集进行关联收购交易，备受投资者质疑。就此，《中国经营报》记者向山西汾酒发出采访函，但截至发稿前尚未收到回复。
“目前，山西汾酒的主要战略是产品高端化与市场全国化。”白酒营销专家蔡学飞表示，山西汾酒发力省外市场和进行国际化尝试是合理的战略考量，但目前看来，省内外销售结构还没有实现平衡，国际化探索收效甚微。同时，集团整体上市、接手母公司资产对山西汾酒来说会有一定压力，其面临内部缺乏协调、统一指挥和资源整合等系统性问题。
大步快走“小目标”
山西汾酒发布的公告显示，2018年公司净利润预计与上年同期相比增加4.72亿元到5.66亿元，同比将增加50%~60%，这意味着李秋喜立下的三年“军令状”里关于第二年的净利增长目标已经得以完成。
2017年2月，李秋喜与山西省国资委签订2017~2019年三年任期经营目标责任书，核心内容包括：2017年、2018年、2019年收入（酒类）增长目标为30%、30%和20%，三年利润（酒类）增长目标为每年增长25%。
就在三年期限刚刚起步之时，在山西汾酒2017年股东大会上，李秋喜又提出新目标，“三步并作两步走，三年任务两年完。确保提前一年完成‘十二五’目标，提前两年实现‘十三五’目标。到2020年，以2017年为基数，要实现酒类收入、利润、产能及上市公司市值翻番。”
数据显示，2017年山西汾酒实现营收60.37亿元，净利润9.44亿元。由此推算其2020年的“小目标”营收和净利润将分别达到120亿元和18.88亿元。
山西汾酒此次发布的员工股权激励方案显示，山西汾酒将2021年的营收目标定在150亿元左右。这较2017年至少增长150%。
白酒营销专家杨承平告诉记者，山西汾酒做出这样的动作，实际上是一种积极信号。“树立一定的营收目标，能够给经销商团队和企业管理团队树立信心，对企业发展有积极作用。同时，从数额上看，山西汾酒的目标营收并不多，但如果山西汾酒不夯实品牌、营销、产品基础，实现起来还是有一定难度。”
为了实现这一系列目标，山西汾酒也作出了经营层面的重点规划。2017年股东大会上，公司提出在稳固山西省内市场的基础上，大力拓展省外和国际市场，将省内和省外收入比从2017年的6∶4，逐步优化到2018年的5∶5，2019年的4∶6，2020年达到3∶7。
2019年经销商大会上，常建伟表示：“要举全公司之力，加速拓展省外市场，重点要‘过长江、破华东、占上海’。”
实际上，截至2018年前三季度，山西汾酒省内收入41.57亿元，省外收入27.12亿元，省内销售占比仍在60%左右，尚未实现5∶5的目标。同时根据中泰证券研报，2018年前三季度，受经济环境影响，山西汾酒的省外市场增速明显放缓。
在这种情况下，2018年以来，汾酒围绕“国际化”动作不断，在加拿大、俄罗斯均有建厂。
蔡学飞认为，在竞争压力加大、全国化进程放缓的情况下，山西汾酒布局国际化实际上不失为一个好的选择。“随着品牌影响力的下降，山西汾酒已经成为一个区域性酒企。打造一款国际化产品，有助于拉动其品牌价值提升，进而带动国内市场的发展。”
“但是从目前来看，汾酒的营收还主要集中在山西本土市场。”杨承平告诉记者，山西汾酒目前主要面临着三个问题：首先，山西汾酒的品牌定位不清晰，品牌诉求不清晰，“中国酒魂”太过空洞，距离消费者太过遥远；其次，营销体系没有夯实，省外市场仍然是比较粗放式的市场管理模式，并没有真正深入市场进行营销动作；最后，产品体系繁杂，没有真正意义上的核心大单品，没有在消费者心中真正形成品牌认知。“从这几个角度看，要实现一系列的营收目标还是有一定难度的。”
关联收购助力整体上市
除了业绩目标，李秋喜“军令状”中另一个核心内容就是实现集团整体上市。
根据山西省国资委要求，在未来一个时期内，山西省国企凡是能够通过股改独立上市的就独立上市，凡是能装进既有上市公司的逐步装进上市公司，凡是二者皆不能的，则考虑逐步退出。
显而易见的是，汾酒集团选择逐步装进上市公司，在“三年目标责任书”即将收官之际，山西汾酒通过4次关联交易，收购母公司资产，助推集团整体上市。
2018年11月，山西汾酒全资子公司以9282.75万元收购关联方山西杏花村国际贸易有限责任公司（以下简称“贸易公司”）的部分资产；2018年12月，山西汾酒以12232.1万元收购关联方山西杏花村汾酒集团酒业发展区销售有限责任公司（以下简称“销售公司”）51%股权；2019年3月5日晚间，山西汾酒再次连发两则公告表示，拟以9945.04万元的价格购买母公司汾酒集团旗下山西杏花村义泉涌酒业股份有限公司（以下简称“义泉涌酒业”）部分资产；同时，拟以891.03万元收购汾酒集团部分资产。
密集的关联交易，已然引发了投资者的质疑。截至2018年9月30日，义泉涌酒业净资产账面价值和评估价值各自约为2942万元和9945万元，增值额超过7000万元，增值率达238.06%，因此，有业内人士质疑此次交易或存在利益输送。
对此，山西汾酒曾对记者表示，上述评估报告采用资产基础法，账面价值和评估价值变动主要是由于长期股权投资及投资性房地产增值造成的评估增值。从进一步扩大酒曲产量、拓展销售渠道、减少公司同业竞争等方面来看，上市公司收购义泉涌酒业都具有合理性。
香颂资本执行董事沈萌告诉记者，如果标的公司的业绩不佳，可以用资产基础法，但将近三倍的溢价就过高了，把不值钱的高估，对于其涉嫌利益输送的质疑也是有道理的。
蔡学飞分析认为：“从投资者的角度来看，溢价将近3倍确实不合理。但是对于山西汾酒来说，高溢价收购，能够有效掌握管理体系中的话语权，梳理集团内部关系，优化汾酒内部产销链条。在经营层面来看，只要收购标的有生产能力，就有增长空间，从这个角度来说，并不能算是高溢价。”
另一方面，截至2018年9月30日，义泉涌酒业利润总额为-326.5万元，净利润为-489.75万元；截至2018年5月31日，贸易公司亏损1585.97万元；截至2018年10月31日，销售公司刚刚止损，盈利251.65万元。
对此有声音认为，收购的3家资产，两家连续亏损，一家刚盈利，存在母公司“甩包袱”给上市公司的嫌疑。
“目前看来，汾酒集团的经营资产状态不太良性，但长远看，只要整合到位，在汾酒的品牌优势下，由负转正还是有可能的。”蔡学飞对记者表示，特别是汾酒的混改推进速度正在加快，还是有一定发展前景的。“现在的问题是汾酒内部缺乏协调、统一指挥和资源整合，这是汾酒在推动整体上市时需要解决的问题。”
实际上，在收购母公司资产的背后，山西汾酒也背负了很大的压力。2017年年报显示，山西汾酒经营活动产生的现金流量净额还有8.96亿元，增长53%；在2018年半年报中，其现金流量净额突然锐减至-1467万元，较上年同期下降了108.58%，也是五年来其经营性活动产生的现金流量净额首次为负；在2018年第三季度报中，其现金流量净额为3.49亿元，较上年同期减少了58.4%。
对此，山西汾酒解释称，因本期购买商品、接受劳务支付的现金及支付的各项税费增加所致。
针对山西汾酒业绩高增与现金流量锐减形成的巨大反差现象，蔡学飞认为，山西汾酒目前的主要战略是产品高端化与市场全国化，同时平衡省内外的销售结构，为整体上市打造好一个核心概念，但是业绩的增长没有带来相应的资本收益，可能会出现人为拉高销售冲击销量的质疑与风险。
“汾酒集团如果能够整体上市成功，将成为中国白酒行业第一家整体上市的酒企。”杨承平对记者表示，“不过，把原本剥离出去的不良资产，重新收购回来，对企业发展不会有太多的好处，投资者购买一批不良资产也毫无意义，只能说是完成了山西省的一项政治任务罢了。”