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钦祥:如果没有兼香产品创新,就没有今天的口子酒业
2700余年前,古濉溪是汴河入濉水之口,俗称口子,口子酒因此得名。
以此为肇始,黄淮名酒带上的明珠口子窖,在以千年为尺度的时间长河中,始终散发出悠悠酒香。元末明初老窖遗址,明清酿酒作坊群遗址,以及口子窖“协昌”酒窖中封藏的清末时期的小坛酒,都是口子窖源远流长历史的见证者。
新中国成立以后,口子窖不仅在1984年的全国轻工系统酒类质量大赛斩获“金杯奖”,还在1979年的第三届全国评酒会和1989年的第五届全国评酒会摘得银质奖,获评“国优酒”。
从1989年至今的35年间,口子窖经历了快速发展,不仅成功上市,还是兼香赛道的引领者、探索者和标准制定者。
为深度了解口子窖的发展成就,近日,“35年再回味∣老评委走进口子窖”活动圆满落幕,全国评酒会多位老评委与专家走进口子酒业进行深度调研。
活动中,行业媒体与口子酒业党委书记、常务副总经理徐钦祥进行了深度对话。以下为对话实录:
01
口子窖在20世纪90年代末就开始研发兼香产品,当时为什么要在以浓香为主的市场推出兼香产品?它有哪些独特性?
徐钦祥:当时,口子窖刚完成企业资源整合,浓香市场竞争已经非常激烈,如果再做浓香产品,市场空间小,企业生存非常困难。于是,我们就花好几年开发兼香风格产品。1998年,兼香口子窖上市后,很受市场欢迎,救了企业的命。2002年,"兼香型"口子窖酒获得"国家地理标志保护"认定,成为当时中国首个,也是唯一一个获得国家地理标志保护产品的兼香型白酒品牌。
在工艺方面,我们在继承“大蒸大回”、续渣混蒸老五甑等传统工艺的基础上,结合现代生物科技不断创新,形成了以“三多一高两长”为核心的“一步兼香”工艺体系、打造出真藏实窖、自然兼香的口子窖酒。
在口感方面,我们突破传统的“浓兼酱”“酱兼浓”,在“浓头酱尾中间清”的基础上融入了芝麻香、豌豆香,多香融合、浑然一体,具有入口绵甜醇和,落喉顺滑净爽,回味醇厚悠长的独特风格。
当时如果没有兼香口子窖产品,可能就没有现在的口子酒业。
02
一款新产品,要占领市场,是非常艰难的过程,当时有没有一些让您印象深刻的事?
徐钦祥:当时企业特别困难。我的印象中,我们要在合肥办一个兼香产品发布会,却拿不出50万活动费用,还是找经销商借的。另外,那个时候我们出差,基本是白天参加活动,晚上陪客人吃完饭,再开车回去。当时老董事长就说,要是什么时候能卖10个亿,我就放心了。
就这么一步一个脚印,技术研发和管理体系越来越完善,我们的营收也从2个亿,慢慢做到10个亿,后面又做到20个亿,去年达到59.62亿。
03
口子窖快速发展过程中,如何解决产能问题?
徐钦祥:因为口子窖的兼香产品卖得很好,由于当时白酒限制扩产,我们长期受制于产能不足。但我们从没想过要买外部的原酒和调味酒,物料都是自己产,只能每年一小步地发展。当时也有企业走外购路线,但我们坚定地认为,只有自己踏实发展,才能走得更远。
现在回过头来看,当时业内的一些标王酒企,到现在已经没落,当时业外的一些快消品,都因为根基不稳导致后继乏力,以至于完全消失。我们老老实实酿酒,踏踏实实卖酒,虽然走起来慢一点,但我们活下来了,而且活得很好。
04
口子窖在发展过程中,在品牌营销和渠道建设上有哪些重要动作?
徐钦祥:回顾口子窖上市以来的营销历程,在安徽取得一定发展的同时,我们快速选取了部分目标省会市场,以目标消费者为中心,以核心渠道为导向,在西安,郑州,南京等市场取得突破。
在渠道建设方面,我们实行单一产品单一区域独家经销模式。市场共建,风险共担,利益共享,以经销商为主体,根据市场特点及经销商能力,深入开展渠道基础建设,形成以团购为引领,酒店,流通渠道为主体,多种渠道并行发展的复合渠道模式。
05
上市是口子窖发展过程中的大事件,口子窖为了上市做了哪些努力?
徐钦祥:口子窖很早就引入了外资高盛。高盛进入口子窖后,就积极推动上市进程,并用国际先进的管理理念,进一步提升了企业的综合管理水平。我们的很多管理流程,就在这个阶段不断规范。在我们走上市流程时,证监会暂停上会发行一年多,期间我们的辅导券商都撤回去了,之后我们突然就接到电话,说可以上会了。
这个时候,我们才赶紧又把团队聚拢,准备后续过会流程。现在看来,之所以顺利过会上市,是因为我们的管理和财务制度都很透明、规范,已经达到上市公司要求。举个简单的例子,我们从2000年实行年薪制,所有的个人所得税都由财务代扣代缴,都是按照规范来操作的。
06
口子窖的智能酿造在业内做得非常好,能介绍一下相关进展吗?
徐钦祥:2018年,我们的产业园区投产时,就投入了50多台机器,是当时白酒企业中一次性投入机器人最多的。现在我们的智能酿造投入已经超过1亿元,有150多台机器人,规模行业领先。
智能酿造的标准化程度,远超人的水平。这套系统没有人的情绪,也不会疲倦,只要程序设定好,它的动作和流程是统一的,昨天、今天和明天,没有多大差别。在这个基础上,我们就能不断调整和进步,让酒质越来越好。另一方面,现在年轻人不愿意到酒厂一线工作,通过机械化以后,我们招到了更多年轻化、高学历的人才,企业发展更快了。
07
现在酒业已经到了新的调整周期,口子窖有哪些新的规划?
徐钦祥:这几年我们一直在提三个基础,包括基础工艺、基础产能和基础渠道建设。我们要不断完善口子窖的工艺体系,去丰富它,让酒的个性更突出;要进一步提升产能,随着口子产业园的建成投产,公司年产65°原酒规模将突破6万吨,基酒储存量将突破40万吨;要加强渠道建设,用更便捷的方式,把产品送到消费者手中。
总体来讲,我们要把基础做好,才能让我们的生命力更强,走得更好更稳。
35年前,最后一次全国评酒会落下帷幕,但属于名优酒们的时代才刚刚开始。酒企们不断发扬全国评酒会追求卓越的精神,形成了璀璨的名优白酒时代。
作为“国优酒”企业,口子窖发展到如今的规模,拥有良好的效益,值得行业总结和推广。口子窖酿酒人不张扬,埋头苦干的精神,值得行业学习。
时隔35年后,再看口子窖,我们依然可以看到全国评酒会追求卓越的精神在它身上闪光。一步一个脚印,踏实向前走,也是中国白酒行业过去、现在和未来的真实写照。

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